Bạn đã bao giờ thấy bản thân mình thay đổi ý kiến giữa chừng trong lúc mua sắm không, chỉ vì bạn cảm thấy mình có nghĩa vụ phải giữ đúng lời hứa ngay từ đầu rằng mình sẽ mua sản phẩm đó? Ví dụ, bạn có từng đồng ý mua một cái xe hơi, mà ngay lúc bạn chuẩn bị đặt bút ký mua thì người bán thay đổi một số điều khoản về việc bán hàng? Bạn có dễ dàng “quay gót” ra đi không mua nữa, hay bạn cảm thấy mình hơi bị áp lực và có nghĩa vụ phải giữ đúng thỏa thuận ban đầu rằng mình sẽ mua?

Các nhà tâm lý học gọi đây là quy tắc cam kết. Vậy chính xác thì quy tắc cam kết là gì và nó tác động ra sao lên hành vi của chúng ta?

Quy tắc cam kết là gì?

Quy tắc cam kết là một dạng quy tắc xã hội thường được các nhà kinh doanh (tiếp thị và bán hàng) sử dụng để khiến khách hàng mua sản phẩm của họ. Theo quy tắc này, chúng ta thường cảm thấy có nghĩa vụ phải làm theo một điều gì đó sau khi ta công khai tuyên bố nó với mọi người.

Một khi ta đã trịnh trọng đưa ra một lời hứa thì ta bị áp lực cả từ bên ngoài xã hội và chính từ bên trong chúng ta, làm sao phải giữ được lời hứa đó. Tại sao? Chúng ta muốn cảm thấy rằng mình là người có niềm tin và hành động thống nhất, vậy nên ngay khi ta tuyên bố điều gì trước bàn dân thiên hạ, ta thường cảm thấy mình phải cam kết đến cùng với quyết định ban đầu của mình.

(Ảnh nguồn: psychologenie.com)

Đôi khi dạng cam kết này có thể mang lại lợi ích. Nếu bạn thông báo rằng mình đang ăn kiêng và cố gắng giữ gìn vóc dáng thon gọn, thì việc thông báo các kế hoạch cho bạn bè và gia đình có thể giúp bạn có áp lực phải thực hiện điều bạn nói và rồi đạt được mục tiêu ban đầu đặt ra. Trong những trường hợp khác, áp lực phải giữ đúng những lời mình đã nói có thể khiến bạn đưa ra các quyết định mua sắm vốn không mấy cần thiết và mua các món hàng không thực sự phù hợp.

Quy tắc cam kết trong thực tế.

Vậy các nhà tiếp thị tận dụng phương pháp này như thế nào để thu về lợi ích cho họ? Có nhiều kỹ thuật thuyết phục dựa trên quy tắc cam kết để đạt được sự đồng thuận của người tiêu dùng. Một trong số đó được biết đến rộng rãi với tên gọi “Kỹ thuật tâng bóng thấp”. Theo đó, người bán hàng cố tình nói giá sản phẩm thấp hơn thực tế. Một khi bạn đã cam kết mua hàng, họ sẽ tăng giá sản phẩm lên. Vì bạn đã cam kết mua rồi nên bạn cảm thấy có nghĩa vụ phải giữa đúng lời hứa mua hàng của mình.

(Ảnh nguồn: PsycholoGenie)

Một chiến thuật phổ biến khác là kỹ thuật “Bước một chân vào cửa”. Ở kỹ thuật này, lúc đầu người tiếp thị đưa ra một đề xuất nhỏ. Một khi bạn đã đồng ý với đề xuất này rồi thì họ sẽ đưa ra đề xuất thứ hai quy mô lớn hơn, Vì bạn đã lỡ cam kết đồng ý với lời đề xuất nhỏ hơn kia nên bạn sẽ cảm thấy mình có nghĩa vụ giữ đúng cam kết của mình và khuất phục trước lời mời gọi thứ hai kia.

Làm sao để tận dụng có hiệu quả quy tắc cam kết

Sức mạnh của sự cam kết đôi khi có thể khiến bạn đưa ra những quyết định không mấy phù hợp và cần thiết (như mua một món hàng quá mắc), nhưng nó không phải lúc nào cũng gây tác động tiêu cực lên hành vi. Trong thực tế, bạn thậm chí còn thấy mình áp dụng quy tắc cam kết này để giúp truyền cảm hứng thực hiện những thay đổi hành vi mang tính tích cực.

Ví dụ, tưởng tượng bạn đang cố gắng đạt được mục tiêu bỏ thuốc lá, giảm cân và chạy bộ đường dài. Tuyên bố trước bàn dân thiên hạ về các mục tiêu, như thông báo với gia đình và bạn bè, có thể giúp bạn cảm thấy áp lực phải tuân thủ nó. Vì bạn đã lỡ tuyên bố trước mọi người, quy tắc cam kết có thể tạo áp lực giúp bạn làm theo lời mình đã nói cho đến khi đạt được mục tiêu mình đề ra.

———-

>> Nguồn: Verywellmind.com

>> Tham khảo: Cialdini, R. B. (2000). Influence: Science and practice. Boston: Allyn & Bacon.